Growth marketing: o que é e como aplicar em uma empresa?

Não é novidade para ninguém que o marketing evolui diariamente após a explosão repentina das possibilidades geradas pelo meio digital. Uma das evoluções é o chamado growth marketing ou marketing de crescimento.

Essa nova estratégia ganhou o mundo e chegou no Brasil com inúmeras possibilidades. Também conhecido como growth hacking consiste em realizar uma ampla análise de dados e a execução de testes e inovações baseados nos dados obtidos.

Sendo assim, é uma forma de aprimorar o marketing digital, que é muito utilizado em empresas de cultura inovadora como as startups onde arriscar não é um impedimento. 

Não é como se houvesse um banner informativo dizendo o que pode ser feito.

Nesse contexto, não são todas as empresas que poderão aplicar o growth marketing em sua cultura de investimentos, mas ainda assim é possível aprender muito com essa metodologia que vêm ganhando muitos olhares nos últimos anos.

Ao longo deste artigo falaremos sobre o que é o growth marketing mostrando seus conceitos e objetivos. 

Além disso falaremos sobre como aplicá-lo em sua empresa para aproveitar seus benefícios.

O que é growth marketing?

O growth marketing é uma estratégia baseada na análise de dados e a aplicação de testes que buscam o crescimento exponencial da empresa. 

Neste sentido, ele não busca somente vender os produtos, isso é importante, mas o foco é gerar recorrência.

Neste caso, não é só vender um notebook novo, mas fazer com que eles comprem os periféricos e depois peças para dar upgrade na máquina e assim por diante. 

Nessa estratégia o objetivo é se diferenciar do objetivo único que é venda, mas o crescimento. 

Justamente por priorizar a inovação do mercado que essas estratégias são feitas em bigtech e startups que têm em sua essência o foco em se arriscar e aprender com as possibilidades geradas dessas ações que podem ser vistas como insanas por alguns.

Marketing tradicional vs Growth marketing

O marketing tradicional tem algumas especificidades justamente pelo medo dos donos de investirem em inovações. 

Isso ocorre pelo medo de perder o lucro que muitas vezes está no limite ou já comprometido ou pelo simples fato de que a mudança assusta. 

Pensando nisso, essas empresas buscam a manutenção de seus bens, ou seja, utilizam aquilo que está dando certo até o momento que começa a dar errado, somente aí que partem para outra solução.

Essas soluções costumam gerar em torno de práticas já conhecidas no mercado como a criação de um flyer digital ou investimento em um tráfego pago unindo com as redes sociais, ou seja, as estratégias ficam rodando na criatividade dos colaboradores.

Isso é meio negativo, pois por mais competente que seja o marketeiro e o design que cria os conteúdos em um determinado momento ocorrerá algum tipo de bloqueio, justamente por não ter mais o que criar, além de serem estratégias focadas em comunicação.

Já com o growth marketing, funciona de maneira um pouco diferente, a empresa irá buscar formas de analisar os dados de todas as ações de marketing, somente então que poderá começar a agir. 

Houve uma queda de acesso? Houve um aumento? Como podemos aproveitar esses dados? E é desta forma que o pensamento do growth marketing funciona.

Mostrando que não são somente números, mas tentar responder a perguntas que podem auxiliar nas estratégias que virão depois.

As propostas feitas serão montadas pensando em como aumentar esse número, ou seja, como funilar esses clientes e leads para conquistar os objetivos. 

Número por número são como rótulos em inglês, são importantes, mas precisam de tradução.

Retenção é a Chave 

O growth marketing trabalha com a retenção dos clientes, ou seja, as receitas imediatas são importantes, mas não o foco principal. 

O foco está na nas receitas retidas ao longo do prazo, desta forma é possível arriscar de forma mais certeira.

Para isso é preciso entender dois tipos de focos que farão com que existam dois tipos de funis de venda diferentes.

O primeiro é o chamado foco ROI, que consiste em analisar os resultados em um período estipulado (normalmente de mês a mês), esse foco então averiguar somente os resultados obtidos pelo investimento feito e não o produto em si. 

O segundo é chamado de foco em CLV/CAC, que consiste em averiguar quais foram os gastos que fizeram com que o cliente decidisse comprar o produto, ou seja, quanto que o cliente dá para a empresa até parar de consumir o seu produto.

Neste caso a empresa precisa imaginar quanto de dinheiro esse cliente pode gerar durante um período e quanto a empresa terá de gastar para mantê-lo. 

Quanto tempo um cliente paga por um tratamento de flacidez abdominal ou uma assinatura de vídeo? Isso tudo vai depender de como a empresa age. 

No caso do growth onde o objetivo é reter o cliente, deve ser pensado no custo que é gerado para que você o tenha pelo o máximo de tempo possível e se o retorno dado compensa esse investimento.

Assim será possível estipular melhor as métricas para a realização de uma determinada ação de marketing. 

Entendendo o funil do Growth Marketing  

Um funil tradicional trabalha com as seguintes etapas:

  • Descoberta;
  • Começo das conversas;
  • Conversão do cliente para empresa;
  • Fidelização e fechamento do negócio.

Sendo assim, é uma estratégia focada em vender a todo o custo, seja por página de capturas, blogs e vídeos ou todas as estratégias que costumam ser utilizadas no inbound marketing.

Portanto, se o objetivo é vender sacolas ecobag personalizadas, as estratégias serão elaboradas unicamente para que o cliente entenda a necessidade de comprar esse produto. 

Comprou? Gerou receita? Então, está tudo certo e o após não é pensado. 

Já com o growth marketing funciona de uma forma um pouco mais diferente uma vez que o objetivo de reter o cliente é justamente para que estabeleça uma relação com o produto. 

Isso fará com que o consumidor se sinta confortável em divulgá-lo (marketing boca a boca).

Estrutura do funil do growth marketing:

  • Entender como o consumidor encontra o produto;
  • Ativar a necessidade do consumidor de obter o produto;
  • Reter os clientes o máximo de tempo utilizando o produto;
  • Monetizar o máximo de tempo possível.
  • Fazer o cliente indicar o produto para outros consumidores.

Repare que se comprarmos o primeiro com o segundo funil, vemos que os métodos tradicionais para segunda etapa do marketing growth

As outras três etapas são unicamente com o objetivo de reter o cliente o máximo de tempo possível.

Portanto, imagine quanto tempo um cliente paga por um banco de plástico para jardim ou por quanto tempo mantém a assinatura de uma plataforma de música. 

Supondo que dure cerca de 20 (vinte) meses, então, a empresa receberá desse cliente por esse tempo.

O objetivo é conseguir estipular uma média de prazo e o máximo de indicações para que quando ele pare de gerar receita a empresa já tenha conquistado outros clientes por meio do marketing boca a boca. É mais do que uma fidelização.

A estrutura do marketing de crescimento 

Já vimos o método de trabalho e os benefícios do marketing de conteúdo, agora é necessário entender a estrutura mais utilizada para aplicar em uma empresa. 

No marketing de crescimento são montadas equipes que são chamadas de squads.

Cada squad tem um tipo de função que trabalha cooperativamente para cumprir as metas. Normalmente divididos em engenheiros e desenvolvedores, pessoas da comunicação e criação de conteúdo.

A principal diferença é que em um modelo tradicional existe uma espécie de ciúmes entre os departamentos que quase trabalham de forma independente, nos squads todos trabalham unidos para resolver o problema ou criar uma nova ideia. 

Uma dica boa é ir em alguma sala para palestra e ouvir de profissionais que atuam como esse método para aprender ao máximo como utilizá-lo, existem muitos webinars no ramo e são bem úteis.

Considerações finais

Podemos dizer com categoria que não são todas as empresas que serão obrigadas a implementar o growth marketing, justamente por suas ideias serem muito diferentes das habituais, antes é preciso observar a realidade de cada empresa e seus objetivos.

Fato é que a análise e melhor qualificação de seus leads trazem maiores possibilidades de lidar com diferentes tipos de problemas. 

Além disso, no marketing growth visa produtos que tendem a serem comprados com um período extenso justamente para reter o seus clientes.

Mesmo que as estratégias em si não precisem ser aplicadas, a metodologia pode ser levada em consideração.

Isso porque com ela cria-se equipes mais independentes e capacitadas para resolver problemas mais difíceis sem medo de se arriscar.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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