Saiba quais são os principais KPIs para a sua estratégia

Às vezes, pode parecer que surgem muitas novidades de gestão no mundo dos negócios, de modo que é quase impossível acompanhar. Há um fundo de verdade nisso, porém, algumas estratégias são mesmo indispensáveis, como a do KPI.

Sigla para Key Performance Indicator (ou seja, Indicador-Chave de Performance), hoje essa metodologia pode muito bem ser a diferença entre um negócio prosperar e atingir a tão almejada sustentabilidade, ou simplesmente acabar na frustração.

Imagine uma grande fábrica de piso de taco de madeira, e a quantidade de variáveis que ela pode encontrar no seu dia a dia. Como lidar com muitos dados, informações e métricas, sem perder o horizonte do que mais importa?

É um desafio e tanto, sem dúvida, já que um dos principais motivos de fracasso das empresas está no que se convencionou chamar “espiral da rotina”. Ou seja, devido à correria, a liderança simplesmente perde a visão macro do negócio.

Por isso, os sócios, diretores e líderes precisam ter um controle total da visão de conjunto, de modo que as famosas “Missão, Visão e Valores” se traduzam em uma cultura organizacional que vai influenciar desde a esfera executiva até a operacional.

Ademais, acima falamos sobre “novidades de gestão” que aparecem quase que diariamente no mundo dos negócios. Na verdade, dependendo do ponto de vista, os KPI’s são mais antigos do que imaginamos em um primeiro momento.

Um pouco antes da década de 1990, as grandes empresas e corporações do mundo começaram a perceber que, para se manter em um mercado profundamente concorrido e competitivo, é preciso ter um domínio enorme dos dados e informações.

De lá para cá, o cenário só dificultou e cresceu em termos de desafios. Imaginemos uma startup de computador novo, que são essas empresas voltadas para o universo de TI (Tecnologia da Informação).

Quais não são os esforços que ela precisa fazer para se manter em dia com a concorrência crescente, com a expectativa do público-alvo, com a motivação dos colaboradores, etc.? Aliás, falando em TI, os KPI’s têm tudo a ver com informação e dados.

Se por um lado uma empresa precisa dominar importantes Indicadores-Chave de Performance, por outro lado, isso certamente não seria possível sem o avanço que tivemos da tecnologia da informação, dos dados e de frentes como o Business Intelligence.

Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo alguns conceitos indispensáveis da área e dicas práticas sobre quais são os principais KPI’s para sua estratégia. O mais bacana é que não há contraindicação nessa metodologia.

Ou seja, ela pode ser aplicada a qualquer segmento ou nicho de mercado, seja uma indústria química ou uma imobiliária que aluga sala para palestra. Então, se você quer entender como isso é possível, basta seguir adiante na leitura.

O que exatamente são os KPI’s?

Do que dissemos até aqui, já ficou claro que o KPI nada mais é do que uma metodologia de análise de dados, informações e métricas corporativas. Nesse sentido, ele pode ser aplicado por instituições não empresariais ou mesmo governamentais.

Basta a corporação ter metas rígidas e ter o compromisso de persegui-las seriamente, que os KPI’s já podem (e precisam) se tornar uma realidade rotineira daquela equipe.

No caso das empresas, o que ele faz é medir uma ação, uma campanha ou um conjunto de iniciativas desse tipo. Na prática, imagine que uma fábrica de cancela de estacionamento quer captar mais leads em sua plataforma digital.

Ela vai precisar traçar com muita precisão qual é o cenário atual. Depois, vai projetar cenários possíveis e metas a serem atingidas, com base não apenas nas táticas que mais fazem sentido, mas também em um prazo para que o objetivo final se cumpra.

Então, se o desafio era captar mil leads e novas oportunidades em um trimestre, os devidos KPI’s vão ajudar a mensurar o avanço da estratégia. Um dos segredos é perceber, de cara, que não é preciso esperar chegar no fim do prazo para ver se deu certo.

Os melhores KPI’s são dinâmicos, capazes de informar diariamente o avançar de uma tática colocada em prática. Então, basta fazer um planejamento com base em análises, objetivos e prazos, que a metodologia já começa a girar.

Por dentro do mecanismo de um KPI

O mais interessante dos Indicadores-Chave de Performance é que eles são extremamente adaptáveis para qualquer estratégia que se queira estipular.

Nesse sentido, não só existem centenas ou milhares de KPI’s possíveis, como um negócio pode criar suas próprias fórmulas a qualquer momento, desde que entenda a essência da metodologia tal como estamos explicando aqui.

Além do mais, o resultado de um Indicador-Chave pode ser dado em números absolutos ou em percentuais. Por exemplo, se uma gráfica quer entender qual o aumento nas vendas de convites personalizados, isso vai ser mensurado por meio de um número fechado.

Porém, se ela quisesse entender como anda seu blog e a taxa de rejeição da página (também conhecida como bounce rate, que remete às pessoas que saíram do site antes de ler ou interagir com ele), o resultado se daria em percentual.

Ainda é interessante notar que, nesse último exemplo, um recurso de análise de sites simplesmente se tornou um KPI. Ou seja, passou a integrar as estratégias mais abrangentes da firma, servindo como subsídio para uma visão macro.

Lembrando que um erro comum é confundir KPI e métrica. Na verdade, a métrica é uma parte do KPI, ela é o indicador, mas a interpretação que se faz dela, inserindo-a em um panorama estratégico bem maior, isso recebe o nome de KPI.

Tudo sobre os KPI’s primários

Aqui o termo “primário” simplesmente indica que são os indicadores mais fortes e mais importantes de qualquer negócio, independentemente do modelo dele ou do segmento.

Geralmente, esse tipo de KPI vai ser mensurado rotineiramente e deverá compor relatórios que serão verificados por donos, diretores e líderes de equipes.

Alguns deles são os seguintes:

  • Custo de Aquisição por Cliente;
  • Retorno Sobre o Investimento;
  • Custo de Aquisição por Lead;
  • Geração de tráfego e acessos;
  • Taxas de conversão e fidelização;
  • Geração de receita total;
  • Geração de receita por compra;
  • EBITDA, LAJIDA e fluxo de caixa.

Se pegarmos o exemplo de uma empresa de serviço de pinturas, essas métricas vão ajudar a ter um controle total do negócio, desde a sustentabilidade do crescimento até o número de vendas por período.

Como dito, um negócio pode até mensurar esses indicadores, mas eles só se tornam um KPI efetivo quando passam a integrar uma visão macro. Ou seja, quando se tornam parte da cultura organizacional do negócio.

A importância dos secundários

Ao falarmos que os primários geralmente são utilizados e até exigidos por líderes e donos, isso não quer dizer que os secundários não possam ser solicitados por eles também, ou mesmo que sejam menos importantes.

O que ocorre é que se a empresa é muito grande, provavelmente os tutores é que vão manter o controle dessa frente, mas ela continua sendo indispensável.

Dito isto, os principais KPI’s secundários são os seguintes:

  • Tráfego de visita recorrente;
  • Custo por visitante de página;
  • Ticket médio por transação;
  • Assinantes de newsletters;
  • Origem de tráfego adquirido;
  • Taxa de rejeição da página.

Enfim, um tutor não consegue tocar uma equipe de marketing sem saber qual o impacto que a implementação de flyer digital trouxe às plataformas online da empresa.

Além disso, ele é quem vai traçar a interseção existente entre os indicadores primários, os secundários e algumas variáveis que sirvam de subsídio ou complementação.

Os indicadores e o mundo digital

Ao falar sobre os principais KPI’s para a estratégia digital de uma empresa, precisamos levar em conta que existem ainda outras frentes que precisam ser igualmente acompanhadas, mesmo que não estejam entre os indicadores primários e os secundários.

Como vimos, uma empresa pode chegar ao ponto de criar suas próprias métricas, não há nenhum problema nisso e em alguns casos chega a ser aconselhável.

Se o e-commerce é focado em calendário personalizado com fotos, é preciso saber quais foram as melhores landing pages de determinado período, até para poder fazer o teste A/B e depois definir quais continuarão e quais serão tiradas do ar.

Outros nortes existentes são os de conteúdos mais lidos, palavras-chave que mais foram pesquisadas, quantidade e qualidade das interações sociais, etc.

Considerações finais

De tudo o que dissemos acima, certamente o mais importante é lembrar-se que os KPI’s não podem servir apenas como uma métrica, pois ele precisa integrar a cultura corporativa da empresa.

Isso quer dizer que é preciso criar hábitos que definem a postura de todos os níveis da organização, desde a liderança mais alta até o pessoal da operação. No fundo, está tudo interligado e quem percebe isso sai na frente.

Com as dicas que demos acima e os conceitos que esclarecemos, vai ficar ainda mais fácil aplicar os principais KPI’s para sua estratégia de crescimento.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *